外贸或成鞋材模具行业新机遇
2012年3月28日 中国数控信息网
今年，泉州协力模具有限公司有意加大了外贸比例。目前，协力在巴西、土耳其、秘鲁等发展中国家的市场正保持稳定增长。“这几年，中国体育用品行业的发展已接近顶峰，所以我们要寻找新的增长点。”协力模具董事长蔡笃瑜表示，不仅如此，在当前整体经济形势低迷之时，协力还主动走出去，到印尼设厂。这样，在服务印尼等国外客户上，他们将更加方便快捷。
晋江市凯嘉机器制造有限公司总经理苏义阳最近也是忙得不可开交，因为每天都要接待很多国外的客人。“最多的时候，我一天接待四国的客人：土耳其、秘鲁、越南、韩国。”苏义阳笑着说，今年他们在巩固国内市场的同时，也将发力国外市场。因为不少发展中国家的鞋产业迎来了快速发展阶段，这就为中国鞋机行业迎来了第二个春天。目前，他们的机械已经出口到10多个国家和地区。
除了模具、鞋机等行业外，作为鞋底企业——晋江市毅恒鞋材有限公司今年也有意加大和国际品牌的合作力度。“外贸形式有很多样，我们更倾向于选择和国际品牌直接合作，而不是和国际品牌的加工鞋厂合作。”毅恒总经理丁思星表示，毅恒不但和国内的361度、鸿星尔克、乔丹长期合作，还和BSG、思凯捷等国外知名品牌结成了合作伙伴，通过和国际品牌的合作，一方面可以提升自身的水平，另一方面还可以获得较为合理的利润。
虽然有企业加大外贸比例，但是仍有一些企业对外贸持谨慎的态度。“这个时候加大外贸比例，我认为时机并不合适。”三盛鞋塑总经理林文表示，现在全球经济环境整体低迷，加上人民币升值，对中国出口极为不利。他认为国内市场还有很大的空间，所以，他们更多是从产品延伸上做文章，不做鞋材产品，还延伸到建材等其他领域，以此来平衡企业的整体发展。
晋江市中泰鞋材鞋机发展有限公司总经理许雄生也表示，他们今年仍然把重点放在国内市场上。在他看来，鞋机行业在国内仍然有较大的增长空间。今年虽然市场低迷，但也是很多企业酝酿新一轮发力的沉淀期，有的企业选择更新设备，有的企业研发更加差异化的产品，这就为鞋机行业带来了较大的发展空间，他们将好好把握这一机遇。
泰昌鞋材有限公司副总林海滨也反对此时扩大外贸比例。“有时候，我们看别人，都是看到别人的风光；而看自己，则都是看到自己的难处。”林海滨表示，就好比现在内销看外贸，觉得对方有空间；而外贸看内销，又觉得内销有利润。其实，无论内销还是外贸都有各自的潜力和难处，关键在于，企业自己要找准定位，而不是盲从。
没有公司，做个人模具贸易也是可能的。模具行业营销战略专家罗百辉指出，做个人模具贸易首要前提是你的英语要能足够顺利和老外进行交流，懂得基本的模具出口和产品出口知识及流程。
除了具备外贸本身的优势，模具营销人员最需要掌握的知识和流程如下：
1）你需要拥有一个收美金的帐户以便顺便操作资金流转问题。
（西联汇款/PAYPAL/借朋友公司名称等收款都是可以的）
2）你在其他公司积累了一些稳定的模具客源。
客人相信你一定可以帮他们找到他们想开的模具及完成产品的生产。经常和他们沟通，看如何可以帮到他们。当然报价，出货等技巧也是很重要的（后边将会讲到）。
3）要让陌生客人知道你的实力
你需要建一个英文模具网站，把你能做的模具都陈列上去，再把此英文模具网站链接到B2B的国际平台上去，这样客人容易找到你，找到你后发现你可以帮他开他想开的模，这外贸关系就可以建起来了。你需要多找一些好的免费的B2B外贸平台或利用多种搜索引擎，尽可能多地开发出模具客户。展会估计就不合适了，毕竟你是做业余的模具业务，那个投资就大了。象即时在线工具MSN，SKYPE，TRADEMANAGER至少要有一个可以每天上线，这样与客人联系方便。
4）充分利用你对模具熟练度
参照客人要求（一般模具客人需要提供模具3D图，规格-材料，颜色，尺寸，重量，包装，运输要求等；提供样品也可以；其产品生产需提供月或年的FORECAST数量，检验标准，运输方式等），找工厂询价的时候可以就模具结构自己先估模具或产品的成本，再从多个工厂里拼出好价格，好质量。加适当利润报价给客人。模具报价我以前的操作是只报出厂价而不报FOB 或CIF，报出厂价的好处是：A。适合客人做好模具不出口，继续生产产品（无运费产生）；B。即使客人出口模具，因为模具的重量和体积有的比较大，模具未成型之前去报万一估错运费就亏大了（有些模具的包装是很特别的）。而且加上运费显示不出你报模具的实力。C。客人会经常审核模价后去掉一些可不开模的部件或不想在你那里开的模具，你需要经常去查运费时间不划算。
5）如果有客人看厂，你需要先和工厂沟通好让他们怎样做
比如让他们说你是他公司的业务员，让他们报价时加上你的利润（模具建议加5%-20%；产品建议加3%-15%，主要看是怎样的模具/产品去决定你如何加利润），让他们只介绍产品，不发名片给客人，客人发的名片事后赶紧收回来等）。 模具客户不比普通产品的客户，有时候客人会经常来看他的模具或就产品问题要求修模改模，所以会经常去工厂，或者把模具放在工厂几年一直有产品单的，如何把握客户不流失是很重要的。
6）直接和模具工厂合作
接单（模具单/模具量产后的产品单）后按比例分成等。我有朋友就是这样做的，无底薪或很少的底薪，在模具工厂上班（实际是很自由的，基本不需要遵守厂规，因为他不是普通的打工者），出单后分成。因为你是想做兼职，我觉得你在本公司估计很难操作这个（一般公司是不想工程师既做工程又做业务，担心做多做不好，客源流失），找个可以信任的公司合作兼职。
7）平时注意多收集国际货代的价格
选1-3个价格服务等有优势的合作，以备客人询价时及时报价运费给客人（先报出厂价，客人要求报运费，你再加上从工厂到码头的费用，这个要问清楚货代都有些什么费用。）。当然客人有时也会指定货代，操作方法是一样的。
8）模具付款
一般是4/3/3，偶尔也用3/4/3。即开模前先付40%订金，第一次试产送样前付30%订金（建议这个时候付比较好，之前我们有同意客人在第一次试产送样后付30%订金的，后来那些试产样品老是达不到客人的标准，以至于二款会拖很长时间才能收到。），尾款30%出模具前付。产品付款：对于你个人做贸易，用30%-50%订金生产定单前+70%-50%出货前付比较好。